Hiểu sai từ đầu: Nguồn gốc của phần lớn quyết định sai
Sai lầm phổ biến nhất trong những năm đầu không phải là chọn sai sản phẩm mà là hiểu sai bản chất của sản phẩm bảo hiểm mình đang nắm giữ.
Phó Giáo sư, Tiến sĩ Ngô Trí Long, chuyên gia từ Hiệp hội Tư vấn tài chính Việt Nam, chỉ ra thực trạng: “Nhiều người chưa hiểu rõ nhu cầu thực sự của mình khi tham gia bảo hiểm. Vai trò chính của bảo hiểm là bảo vệ. Tuy nhiên, trong cộng đồng vẫn tồn tại tâm lý coi bảo hiểm như một kênh đầu tư sinh lời cao hoặc một hình thức tiết kiệm có lãi tương tự các sản phẩm ngân hàng".
Khi bảo hiểm nhân thọ bị đặt vào khung so sánh với tiết kiệm ngân hàng hay đầu tư chứng khoán, kết quả tất yếu là thất vọng. Sau 2-3 năm đóng phí, người tham gia nhìn vào giá trị tài khoản, thấy thấp hơn tổng phí đã đóng và kết luận rằng mình “đang lỗ”. Nhưng kết luận đó dựa trên một tiền đề sai, bởi phần phí đã đóng không chỉ để tích lũy, mà còn chi trả cho quyền lợi bảo vệ đang có hiệu lực mỗi ngày.
"Do đó, khi khoản tiền nhận được sau một vài năm tham gia bảo hiểm thấp hơn kỳ vọng, một phần do phải chi trả cho chi phí bảo vệ, người dân có thể không nhận thấy đầy đủ giá trị và lợi ích của bảo hiểm nhân thọ", ông Long phân tích.
Sai lầm thứ hai nằm ở cách đọc bảng minh họa quyền lợi. Phần lớn khách hàng chỉ ghi nhớ con số cuối cùng, thí dụ "sau 20 năm nhận về 800 triệu đồng", mà không phân biệt đâu là quyền lợi bảo đảm, đâu là quyền lợi dự kiến dựa trên giả định.
Ông Long cảnh báo: "Minh họa không đồng nghĩa với con số chắc chắn thu được. Nếu không phân biệt rõ, người mua bảo hiểm dễ rơi vào ảo tưởng rằng bảng minh họa kỳ vọng sẽ khớp hoàn toàn với thực tế, để rồi khi kết quả không như ý lại hiểu lầm rằng doanh nghiệp bảo hiểm đưa ra 'lời hứa hão'".
Việc hiểu sai về bản chất bảo vệ của sản phẩm và kỳ vọng sai lệch vào bảng minh họa chính là hai nguyên nhân chính khiến người tham gia dễ bỏ cuộc nhất trong 5 năm đầu tiên.
Hủy hợp đồng sớm: Thiệt hại kép mà ít người lường trước
Khi sự thất vọng tích tụ đủ lớn, quyết định tiếp theo thường là hủy hợp đồng. Nhưng đây lại là thời điểm hủy gây thiệt hại nặng nề nhất.
Ông Ngô Trung Dũng, Phó Tổng Thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, giải thích về cấu trúc chi phí: “Trong 1-2 năm đầu tiên, hợp đồng thậm chí chưa có giá trị hoàn lại. Nếu hủy thời điểm này, khách hàng không những mất quyền lợi bảo vệ mà số tiền nhận về cũng bằng 0 hoặc rất ít".
Sau 3-5 năm, giá trị hoàn lại bắt đầu xuất hiện nhưng vẫn thấp hơn đáng kể so với tổng phí đã đóng. Người hủy ở giai đoạn này đang dừng lại đúng lúc chi phí cấu trúc đã trả xong nhưng giá trị tích lũy chưa kịp phát huy. Lúc này thiệt hại kép mất phần đã đóng, mất luôn phần sắp được hưởng.
Và thiệt hại không chỉ dừng ở tiền. Giai đoạn 2023-2024, làn sóng thông tin sai lệch trên mạng xã hội đã đẩy nhiều người tham gia trong những năm đầu, khi niềm tin chưa được củng cố đủ, vào quyết định hủy hợp đồng vội vã.
Ông Dũng kể lại một trường hợp điển hình: "Tôi từng chứng kiến một khách hàng hủy hợp đồng chỉ vì nghe theo các video đồn thổi sai sự thật. Ngay sau khi hoàn tất thủ tục hủy, khách hàng đi khám và phát hiện mắc bệnh ung thư. Người thân chỉ biết khóc trong tuyệt vọng vì mất đi khoản bồi thường lên tới gần 10 tỷ đồng".
Đó không phải trường hợp cá biệt. "Không ít người đã mất đi quyền lợi bảo vệ xương máu chỉ vì hoang mang trước những thông tin thất thiệt", ông Dũng cho biết thêm.
Cuộc tư vấn đầu tiên quyết định 20 năm tiếp theo
Nếu phần lớn sai lầm trong 5 năm đầu bắt nguồn từ hiểu sai, thì gốc rễ sâu hơn nằm ở chất lượng tư vấn ban đầu.
Ông Ngô Trung Dũng thẳng thắn: "Chất lượng tư vấn chính là điểm then chốt quyết định trải nghiệm và niềm tin của khách hàng. Thực tế cho thấy đa số các vấn đề phát sinh đều liên quan đến khâu tư vấn đầu vào của tư vấn viên".
Một cuộc tư vấn chuẩn mực phải bắt đầu từ nhu cầu khách hàng, đánh giá khả năng tài chính, rồi mới đề xuất sản phẩm, không phải ngược lại.
Bà Phạm Thu Phương, Phó Cục trưởng Quản lý, giám sát bảo hiểm (Bộ Tài chính), nhấn mạnh: "Giáo dục tài chính hiệu quả nhất không phải là những chiến dịch quảng cáo lớn, mà là việc người dân ngay từ khâu đầu tiên tiếp cận với đội ngũ tư vấn đại lý phải nhận được sự tư vấn đúng, chính xác và đầy đủ".
Nói cách khác, những năm đầu không nhất thiết phải là giai đoạn sai lầm. Nó chỉ trở thành vậy khi người tham gia bước vào hợp đồng mà không được trang bị đủ thông tin về bản chất sản phẩm, về cấu trúc chi phí, về sự khác biệt giữa quyền lợi bảo đảm và không bảo đảm.
Khi những điều này được giải thích rõ ràng ngay từ đầu, phần lớn quyết định sai trong những năm đầu có thể được ngăn chặn trước khi chúng xảy ra.
THÙY DƯƠNG