Thanh Niên • 25/09/2026 06:50

Bán hàng online lại lo tăng phí

Phí sàn thương mại điện tử liên tục được điều chỉnh trong khi chi phí quảng cáo, voucher, logistics ngày càng dày. Nhiều nhà bán buộc phải tính lại từng đơn hàng, bởi doanh thu có thể tăng nhưng lợi nhuận chưa chắc đi cùng.

Sàn tăng phí 1, người bán giảm lợi nhuận 2

Hơn 10 năm bán hàng trên các sàn thương mại điện tử (TMĐT), từ thời Lazada còn chiếm ưu thế trên thị trường, anh Đỗ Hữu Tân, Giám đốc Công ty CP Giải pháp đóng gói Magix - chủ thương hiệu Thùng hộp bao bì carton Magix, cho biết chưa bao giờ việc tính toán hiệu quả của từng đơn hàng lại phải chi li như hiện nay. Theo anh Tân, người bán hiện phải đối mặt với 2 lớp chi phí, lớp đầu tiên là những khoản gần như bắt buộc, được tính trực tiếp theo doanh thu hoặc trên từng đơn hàng; lớp thứ hai là những khoản về lý thuyết có thể không bắt buộc như quảng cáo, voucher, chương trình đồng tài trợ khuyến mãi... nhưng nếu không tham gia, khả năng tiếp cận khách hàng và ra đơn có thể giảm đáng kể. "Vấn đề không phải chỉ là một loại phí tăng thêm 1 - 2%. Có khi sàn chỉ tăng thêm 1% nhưng phần lợi nhuận thực tế của nhà bán lại giảm nhiều hơn thế, bởi biên lợi nhuận vốn đã mỏng. Vì vậy, mỗi lần chính sách thay đổi là chúng tôi phải ngồi tính lại xem thực sự mình mất bao nhiêu trên từng đơn", anh Tân nói.

Để dễ hình dung, anh Tân đưa ra một phép tính: Một shop trước đây bán được 100 triệu đồng, sau khi trừ chi phí còn 30 triệu đồng lợi nhuận. Khi chính sách phí và các khoản chi để duy trì doanh số thay đổi, doanh thu có thể tăng lên 200 triệu đồng nhưng lợi nhuận chưa chắc tăng tương ứng, thậm chí chỉ còn 17 - 20 triệu đồng. "Nhìn doanh thu thì thấy tăng rất đẹp, nhưng tiền cuối cùng giữ lại mới là vấn đề. Các loại phí phần lớn được tính trên doanh thu chứ không phải trên lợi nhuận của nhà bán. Vì vậy càng bán nhiều, số tiền tuyệt đối phải trả cho nền tảng cũng càng lớn", anh Tân phân tích.

Nỗi lo này càng rõ khi các sàn liên tục điều chỉnh chính sách phí. Gần đây nhất, TikTok Shop thông báo từ ngày 12.10 sẽ áp dụng thêm phí vận hành logistics đối với kiện hàng trên 10 kg, mức thu từ 3.000 đồng đến tối đa 65.000 đồng/kiện tùy trọng lượng. Từ đầu năm đến nay, TikTok Shop đã nhiều lần điều chỉnh phí hoa hồng và phí giao dịch. Shopee và Lazada cũng có các đợt thay đổi biểu phí trong tháng 5. Lazada tăng phí xử lý đơn hàng thành công từ 5% lên 6% và áp dụng thêm phí hạ tầng kỹ thuật 3.000 đồng cho mỗi đơn giao thành công. Shopee cũng điều chỉnh phí xử lý giao dịch và một số nhóm phí cố định theo ngành hàng.

Nhiều ý kiến cho rằng, nếu phí sàn tăng quá nhanh, việc buôn bán không còn hiệu quả thì "dời sàn". Thế nhưng trên thực tế, việc rời khỏi các sàn lớn không hề đơn giản. Các nền tảng đang nắm lượng người dùng lớn, hệ thống quảng bá, dữ liệu mua sắm và đặc biệt là lợi thế logistics mà từng doanh nghiệp riêng lẻ rất khó tự xây dựng. Một đơn hàng từ TP.HCM ra Hà Nội, nếu doanh nghiệp tự làm việc với đơn vị vận chuyển trong khi sản lượng chưa đủ lớn, chi phí có thể cao hơn đáng kể so với mức mà các sàn có thể đàm phán nhờ lượng đơn khổng lồ. Bên cạnh đó, người mua đã quen với giao hàng nhanh, miễn phí hoặc giảm phí vận chuyển, voucher và các chương trình ngày đôi (chẳng hạn 9.9, 10.10…).

"Phí tăng thì mình thấy áp lực, nhưng rời sàn lại mất khách và mất luôn hệ thống giao nhận, marketing mà tự doanh nghiệp rất khó thay thế ngay. Người bán rơi vào thế phải tiếp tục ở lại nhưng phải tính toán ngày càng kỹ hơn", anh Đỗ Hữu Tân nói. Với đơn vị Magix, giải pháp đầu tiên là không chạy theo doanh số bằng mọi giá. Doanh nghiệp rà lại từng sản phẩm, mạnh dạn điều chỉnh giá khi cần thiết, đồng thời giảm hoặc ngừng những mặt hàng có biên lợi nhuận quá thấp, tỷ lệ hoàn trả cao hoặc cạnh tranh quá lớn.

Doanh nghiệp này cũng mở rộng sang một số nhóm sản phẩm như văn phòng phẩm, đồ dùng thân thiện môi trường, có thể doanh thu không bằng mặt hàng thùng hộp truyền thống nhưng biên lợi nhuận tốt hơn, ít chiếm diện tích kho và thuận lợi hơn cho vận hành. Song song đó là bài toán năng suất, nếu trước đây doanh nghiệp cần khoảng 3 nhân sự chăm sóc khách hàng để xử lý 300 đơn/ngày, hiện với quy trình và công nghệ được tối ưu, 2 nhân sự có thể xử lý khoảng 500 đơn. "Phí tăng thì mình phải tìm cách bù lại bằng năng suất. Không thể cứ đẩy toàn bộ sang giá bán hoặc chấp nhận lợi nhuận giảm mãi", anh Tân nói.

KHÔNG THỂ ĐẨY HẾT SANG NGƯỜI MUA

Trao đổi với PV Thanh Niên, ông Nguyễn Minh Đức, Phó tổng thư ký Hiệp hội Thương mại điện tử VN (VECOM), nhận định việc các sàn tăng phí chắc chắn tác động đến chi phí của nhà bán. Tuy nhiên, doanh nghiệp khó chuyển toàn bộ phần tăng thêm vào giá sản phẩm vì cạnh tranh trên môi trường online vẫn rất lớn. Các nhà bán thường phải cân đối đồng thời 3 hướng: tăng một phần giá bán, chấp nhận biên lợi nhuận mỏng hơn, tối ưu vận hành để giảm chi phí. "Nhà bán sẽ cố gắng phối hợp cả ba cách để mức tăng giá không quá lớn. Một hướng quan trọng là tinh gọn hoạt động, ứng dụng công nghệ, đặc biệt là AI, để tăng năng suất và giảm chi phí", ông Đức nói.

Bà Hương Đoàn, người có nhiều năm làm việc trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ TMĐT, nhìn nhận tác động đầu tiên của việc tăng phí chưa chắc là giá niêm yết lập tức tăng. Thứ dễ bị cắt giảm hơn có thể là các chương trình khuyến mãi. Theo bà, mỗi nhãn hàng thường có một "ngưỡng" chi phí tối đa dành cho từng kênh. Trong đó bao gồm hoa hồng, phí nền tảng, quảng cáo, voucher, vận hành... Khi phần phải trả cho sàn tăng lên, doanh nghiệp phải giảm một phần chi phí ở nơi khác. Giá vốn sản phẩm đã có một mức nhất định, giá niêm yết cũng không thể tùy ý điều chỉnh.

Vì vậy, khi phí sàn tăng, một trong những khoản dễ bị thu hẹp nhất là voucher và ưu đãi dành cho khách hàng. Điều đó có thể khiến người tiêu dùng cảm nhận hàng online "đắt lên" dù giá niêm yết không thay đổi. Một sản phẩm trước đây được niêm yết 300.000 đồng nhưng thường xuyên giảm còn 250.000 - 260.000 đồng, nay có thể chỉ giảm về 280.000 - 290.000 đồng. Khoảng cách giá giữa bán trực tuyến và cửa hàng vật lý vì thế có xu hướng thu hẹp. "Người mua có thể không còn được giảm sâu như trước, nhưng họ vẫn mua online vì tiện, tiết kiệm thời gian và được giao nhanh. TMĐT đang chuyển từ câu chuyện rẻ hơn sang câu chuyện tiện hơn", bà Hương nhận xét.

Theo khảo sát chung, cả người bán lẫn các chuyên gia đều cho rằng bài toán dài hạn vẫn là giảm phụ thuộc vào một nền tảng duy nhất. Theo ông Nguyễn Minh Đức, sàn TMĐT nên được doanh nghiệp nhìn như một kênh để tiếp cận khách hàng và tăng nhận diện thay vì toàn bộ hệ sinh thái kinh doanh. Về dài hạn, nhà bán cần xây dựng website, ứng dụng, mạng xã hội và các kênh do mình sở hữu để giữ quan hệ trực tiếp với khách hàng và tối ưu chi phí.

Các sàn tăng phí nhưng đồng thời cũng phải chi tiền để thu hút và giữ người mua thông qua voucher, vận chuyển, quảng bá hay các chương trình kích cầu. Nếu lượng khách và doanh thu của nhà bán hàng tăng theo thì đây là một sự đánh đổi mà nhà bán phải cân nhắc.

Ông Nguyễn Minh Đức, Phó tổng thư ký Hiệp hội Thương mại điện tử VN

Sau hơn 10 năm bán hàng trên các sàn thương mại điện tử, anh Đỗ Hữu Tân, Giám đốc Công ty CP Giải pháp đóng gói Magix, nhận thấy việc tính hiệu quả từng đơn hàng chưa bao giờ khó khăn, chi li như hiện nay. Từ thời Lazada còn giữ ưu thế trên thị trường đến giai đoạn cạnh tranh khốc liệt hiện tại, người bán phải liên tục điều chỉnh cách vận hành để bảo vệ phần lợi nhuận ngày càng mỏng. Theo chia sẻ của anh Tân với Thanh Niên, bài toán hiện nay không chỉ nằm ở doanh thu bán được, mà còn ở số tiền thực tế còn lại sau hàng loạt khoản chi phí phát sinh. Lớp chi phí đầu tiên gồm những khoản gần như bắt buộc, thường tính trực tiếp theo doanh thu hoặc trên từng đơn hàng mà nhà bán hoàn tất. Lớp thứ hai gồm quảng cáo, voucher và các chương trình đồng tài trợ khuyến mãi, về lý thuyết có thể không bắt buộc nhưng bỏ qua sẽ khiến khả năng tiếp cận khách hàng giảm đáng kể. Vì vậy, mỗi thay đổi chính sách dù chỉ tăng thêm một phần trăm cũng có thể làm lợi nhuận thực tế giảm mạnh hơn, đặc biệt với những ngành hàng vốn có biên lời rất thấp. Anh Tân đưa ra phép tính dễ hình dung: một shop từng bán 100 triệu đồng, sau khi trừ chi phí còn 30 triệu đồng lợi nhuận. Khi chính sách phí cùng các khoản chi duy trì doanh số thay đổi, doanh thu có thể tăng lên 200 triệu đồng nhưng lợi nhuận chưa chắc tăng theo, thậm chí chỉ còn 17 đến 20 triệu đồng. Do phần lớn khoản phí được tính trên doanh thu thay vì lợi nhuận, nhà bán càng bán nhiều thì số tiền tuyệt đối phải trả cho nền tảng càng lớn. Nỗi lo này rõ hơn khi các sàn liên tục điều chỉnh biểu phí, trong bối cảnh người bán vẫn phải duy trì quảng cáo, khuyến mãi và tốc độ giao hàng để giữ khách. TikTok Shop thông báo từ ngày 12.10 sẽ áp dụng thêm phí vận hành logistics với kiện hàng trên 10 kg, mức thu từ 3.000 đồng đến tối đa 65.000 đồng mỗi kiện, tùy trọng lượng. Từ đầu năm, nền tảng này cũng nhiều lần điều chỉnh phí hoa hồng và phí giao dịch, khiến người bán phải thường xuyên tính lại chi phí trên từng nhóm sản phẩm. Shopee và Lazada cũng có những thay đổi biểu phí trong tháng 5, tạo thêm áp lực cho các cửa hàng đang phụ thuộc lớn vào sàn thương mại điện tử. Lazada nâng phí xử lý đơn hàng thành công từ 5% lên 6%, đồng thời áp dụng thêm phí hạ tầng kỹ thuật 3.000 đồng cho mỗi đơn giao thành công. Shopee điều chỉnh phí xử lý giao dịch cùng một số nhóm phí cố định theo ngành hàng, khiến tác động cụ thể khác nhau tùy sản phẩm và mô hình kinh doanh. Nhiều người cho rằng khi phí tăng quá nhanh, nhà bán có thể lựa chọn rời sàn để tự xây dựng kênh bán hàng riêng và giữ lại phần lợi nhuận tốt hơn. Tuy nhiên, rời khỏi các nền tảng lớn không đơn giản, bởi họ đang sở hữu lượng người dùng rộng, hệ thống quảng bá, dữ liệu mua sắm và mạng lưới logistics khó thay thế ngay. Một doanh nghiệp riêng lẻ vận chuyển đơn hàng từ TP.HCM ra Hà Nội, khi sản lượng chưa đủ lớn, có thể phải chịu chi phí cao hơn mức các sàn đàm phán được nhờ lượng đơn khổng lồ. Người mua cũng đã quen với giao hàng nhanh, miễn phí hoặc giảm phí vận chuyển, cùng những voucher và chương trình ngày đôi như 9.9, 10.10. Theo anh Đỗ Hữu Tân, tăng phí chắc chắn tạo áp lực, nhưng rời sàn có thể đồng thời khiến nhà bán mất khách, mất công cụ marketing và mất hệ thống giao nhận khó tự thay thế. Bởi vậy, nhiều người bán rơi vào thế tiếp tục ở lại, song phải theo dõi sát từng khoản chi, thay vì chỉ nhìn vào doanh thu hoặc số lượng đơn hàng. Với Magix, giải pháp trước tiên là không chạy theo doanh số bằng mọi giá, mà rà soát từng sản phẩm để xác định mặt hàng nào thực sự tạo lợi nhuận. Doanh nghiệp mạnh dạn điều chỉnh giá khi cần, giảm hoặc ngừng những sản phẩm có biên lời thấp, tỷ lệ hoàn trả cao hoặc chịu cạnh tranh quá lớn. Magix đồng thời mở rộng sang văn phòng phẩm và đồ dùng thân thiện môi trường, bởi những nhóm hàng này có thể doanh thu thấp hơn thùng hộp truyền thống nhưng biên lợi nhuận tốt, ít chiếm kho hơn. Bên cạnh danh mục sản phẩm, doanh nghiệp còn tập trung nâng năng suất bằng cách tối ưu quy trình và ứng dụng công nghệ trong chăm sóc khách hàng. Nếu trước đây cần khoảng ba nhân sự xử lý 300 đơn mỗi ngày, Magix cho biết quy trình được cải thiện giúp hai nhân sự đảm nhận khối lượng công việc tương ứng. Trong bối cảnh phí sàn tiếp tục biến động, câu chuyện của Magix cho thấy người bán cần nhìn vào lợi nhuận ròng, kiểm soát vận hành và giảm phụ thuộc từng bước vào một kênh duy nhất.

Xem thêm tại Thanh Niên